דרכים להתגבר על ביטול ביטויים

ישנם מה שמכונה ביטויי עצירה שלעתים מפריעים מאוד לדיאלוג בונה או לתוצאת משא ומתן מוצלחת. שקול חמישה מהם ולמד כיצד להתגבר על ביטויים אלה.

"למה אקורדיון כפתור עיזים?"

שאלות שמסיטות את תשומת הלב מנושא הדיון העיקרי יכולות להישמע כמו כל דבר: והכי חשוב, הן בדרך כלל אינן קשורות למהות המשא ומתן. אתה יכול לנטרל אותם בשיטות ישירות: מצא גרעין רציונאלי בטיעוניו של היריב וחזור לנושא; להציע לדון בכל הנושאים הזעירים בסוף הפגישה. או הקשיבו לבן שיח: "זו הערה מעניינת, אך היא אינה חלה על הנושא הנדון." ולהחזיר לו את "החובה":

• פשוט נזכרתי ששכחנו לדבר עליו

  .

• כן, רציתי גם לומר את זה

  .

• בטח תעניינו לדעת זאת

  .

לעיתים קרובות נבחרים טקטיקות הסחת דעת על ידי מסיחים - משמידים תקשורת הרמונית והגיונית. ניתן לנטרל את ההפרעה שלהם על ידי השארת סורק תהליכים, כיבוי רגשות והפעלת היגיון.

לא

ניתן להכניס מבוי סתום כזה לביטויים כלליים, סירובים ישירים, התקפות אגרסיביות בלתי ניתנות להחלמה. אם היריב שלך רוצה לחסום את הדיאלוג, ברור שהוא יגיד לך לא. ככלל, זה קורה בשלבים הראשונים של המשא ומתן, כאשר הצדדים בודקים את האדמה ומידת ההתמדה האפשרית. אם השאלה היא מהותית עבורך, נפילה נגדית יכולה לעזור: "אני מעריך את הישירות שלך, תן לי להיות כנה בתגובה. על פי התקנות הפנימיות של החברה שלנו, אני יכול לעשות לך את הוויתורים הבאים

.

במקרים חריגים אני יכול

זה מידע מסחרי, עכשיו אתה יודע הכל ויכול לקבל החלטה. מוכנים לענות על כל שאלה."

אתה מבהיר שאתה מציג בכנות את העמדה - אין לך בשום מקום אחר לסגת. ואם הצד השני אפילו קצת מתעניין בכם, בשירותים או בסחורות שלכם, אז הסיכון לשמוע “לא” קטגורי יופחת משמעותית.

"אבל אתה לא הולך..?"

ביטויים קשים המציינים את גבולות פעולותיך, אינדיקציה למקום החברה שלך בשוק, דגש על היקף החברה שלך, דיון אולטימטום בתנאיך - אלה השיטות המשמשות במשא ומתן על ידי מי שצד העסקים שלהם שולט. חוזק יכול להיות כלכלי, פוליטי, מינהלי, פיזי או כל אחר. המשימה שלך היא לקבוע היכן נמצא הבלוף ואיפה נמצא משחק העצירה האמיתי, להתמקח על הזמן המרבי האפשרי לחשוב על המצב ולהפריד את הפחדים שלך מכוונות היריב.

במצב כזה כל שנותר לכם הוא להעריך באופן מפוכח את המצב ואת הסיכויים שלכם. ולהסתפק אפילו בתוצאה הקטנה ביותר האפשרית. זכרו כי לשרוד את קרב הענקים זה כבר טוב.

"אתה בעצמך

היפופוטם"

מעבר ליחידים הוא אפשרות נפוצה למשא ומתן לא אתי, כמו גם למשא ומתן על לחץ. קבלת הפנים עשויה להיראות כמו רמזים למידע כלשהו המערער את האמון בך, אזכור לרכילות, אינדיקציה לתכונות אישיות ספציפיות או כתמים "חשוכים" על המוניטין של החברה. קבלות פנים לוקחות פולמוס לרמה נמוכה. אבל אם אתה נמשך לתוכו, הביטויים הבאים יעזרו להפוך את הגאות: "תגובה זו נראית כמו מידע שאינו מאומת", "זה נשמע לא מנומס. אני רואה בהערה חוסר כבוד לעצמך. נסה לדבר אחרת", "אנו נבדוק את הנתונים שהושמעו על ידך ונמצא זאת, האם האירוע הזה התרחש בתולדות החברה. אבל עכשיו בואו נחזור למהות השיחה."

לעיתים קרובות נעשה שימוש בטכניקה כדי לעורר תגמול או לבדוק יציבות רגשית. כל מה שנדרש מכם הוא להחזיר את הדיאלוג למיינסטרים של הגינות. או להשלים משא ומתן ולסרב לשתף פעולה עם שותפים כאלה.

תן שניים

עבור כל אחת מההצעות שלך או סעיף חדש בחוזה, היריב מציג מספר דרישות נוספות. לעתים קרובות הם נשמעים בצורה אולטימטום: לא נדון בתנאים חדשים עד שנשמע "כן" על כל הנקודות הקודמות. הפנה מחדש את השיחה למסלול הנכון: "שמענו את הצעת החבילה הבאה? בוא נדון באפשרויות שלה" או "אם נדבר על אפשרות פשרה מורחבת, אנו מוכנים ל

.

", " מספר התנאים הנוספים עשויים לעכב את העסקה. בוא נדון במה אנו יכולים להתאים."

באופן כזה הצד המרגיש את היתרון ואינטרס שלו בעסקה פחות משלך מנהל משא ומתן. לכן עליכם לקבוע את קו העצירה שלכם - גבול הוויתורים והדחיות האפשריים. ולעקוב בבירור אחר המניפולציות של בן השיח.