במשא ומתן, לכל אחד מהצדדים יש דרישות משלו, אך הוא מוכן לוויתורים ופשרים. הצדדים שווים ומסרבים להשתמש בכוח כדי לפתור את הסכסוך. ישנם כללי משא ומתן ואינטרסים משותפים המאושרים על ידי שני הצדדים.
מדריך הוראות
1
כל צד במשא ומתן תלוי באחר, ולכן שניהם משקיעים מספיק מאמץ במציאת פיתרון. ההחלטה שהתקבלה ברוב המקרים מספקת את שני הצדדים. זה לרוב לא פורמלי.
2
משא ומתן יכול להיות דו-צדדי או רב-צדדי, בהתערבות של צד שלישי - ישיר ועקיף. בנוסף לפיתרון הבעיה, משא ומתן מבצע את הפונקציות הבאות: קבלת מידע על האינטרסים ותפקידי האחד של השני, כינון יחסים והשפעה על דעת הקהל. לפעמים משא ומתן מהווה כיסוי להשגת כל השפעה.
3
משא ומתן לא תמיד נתפס כדרך לפתור את הסכסוך, חלקם עשויים לתפוס אותו כשלב חדש במאבק. לפיכך, אסטרטגיות משא ומתן הן דו משמעיות: משא ומתן חיובי או משא ומתן מבוסס אינטרס. מיקוח על עמדות מתמקד בעימות, משא ומתן על בסיס אינטרס - על שותפות.
4
בניהול מיקוח, המשתתפים מבקשים לספק רק את האינטרסים שלהם באופן מקסימאלי, לקיים עמדות קיצוניות, להדגיש את הסטייה הקטגורית של השקפות ולעיתים קרובות להסתיר את כוונותיהם האמיתיות. פעולות המשתתפים מכוונות יותר זו לזו מאשר לפתרון הבעיה. אם צד שלישי משתתף במשא ומתן, כולם מנסים להשתמש בו לטובת האינטרסים שלהם.
5
במשא ומתן המבוסס על אינטרסים, מתרחש ניתוח משותף של הבעיה, ומתבצע חיפוש אחר אינטרסים משותפים. הצדדים מנסים להשתמש בקריטריונים אובייקטיביים על מנת להגיע להסכמה סבירה. כל אחד מהמשתתפים מנסה לשים את עצמו במקומו של אחר, מסרב לעבור מבעיה לאישיותו של היריב.
6
אם האינטרסים של הצדדים מנוגדים לחלוטין, סביר להניח כי אחד הצדדים יפעל למיקוח מיקומי. כל צד ישאף לכבד את האינטרסים שלו, מישהו ייקח עמדה אקטיבית ומישהו יהיה אדפטיבי. משא ומתן בדרך זו יכול להביא לפירוק המשא ומתן ולהמשך התפתחות הסכסוך.
ז
מרבית הקונפליקטים נפתרים תוך התמצאות בניצחון או תיקו הדדיים. לשם כך עליכם להפסיק להתייחס לאינטרסים של האחר כמתנגדים. התמצאות באובדן הדדי מחייבת גם מיקוח עמדתי, בו הצדדים מחפשים פשרה כפויה.
8
אם הצדדים רוצים לספק את האינטרסים של כולם ככל הניתן, הם נכנסים לשיתוף פעולה ומנהל משא ומתן על בסיס אינטרסים. התוצאה שהושגה בטח מתאימה לשניהם. בלי זה, הסכסוך אינו נחשב לפתור.